Le C-Curve : une boussole stratégique simple pour créer de la valeur
Dans les environnements B2B et B2B2C, il est facile de confondre croissance et création de valeur. La croissance correspond simplement à l’augmentation du chiffre d’affaires ou de la taille de l’entreprise, tandis que la création de valeur reflète l’accroissement réel de la richesse de l’entreprise, c’est‑à‑dire sa capacité à générer des profits durables et un retour sur les investissements supérieur aux coûts engagés.
La croissance seule ne garantit donc pas le succès durable d’une entreprise. Selon le Boston Consulting Group (BCG)1, les entreprises qui ont suivi la trajectoire du « C‑Curve » ont en moyenne augmenté la valeur de leur entreprise de 28 % entre 2019 et 2024. Elles ont d’abord optimisé leurs coûts et leurs investissements, renforcé leurs marges, puis relancé leur croissance.
Le C‑Curve propose une approche séquentielle : construire d’abord un avantage compétitif, optimiser ensuite le retour sur capital, puis viser la croissance. Cette méthode permet de créer une valeur réelle avant de se concentrer sur l’expansion.
Comprendre le C-Curve : trois étapes clés
- Bâtir un vrai avantage compétitif
Objectif : établir une base solide avant de chercher du rendement.
- Identifiez les domaines où vous surpassez la concurrence (technologie, service, efficacité).
- Analysez vos clients et adaptez votre portefeuille pour répondre aux besoins stratégiques.
- Formez vos équipes pour affirmer votre position sur le marché.
Cette étape pose les fondations d’une entreprise capable de créer une valeur durable et différenciante.
- Optimiser le retour sur capital
Objectif : générer des marges performantes et durables avant de croître.
- Classez vos clients selon leur rentabilité et priorisez vos efforts sur les segments les plus stratégiques.
- Ajustez vos prix et offres selon la valeur réellement créée, afin de maximiser les marges.
- Optimisez vos ressources : consacrez moins d’efforts aux clients peu stratégiques, mais sans les négliger, et concentrez-vous sur la fidélisation et les partenariats.
Cette phase permet d’améliorer les retours sur investissement et de sécuriser la performance financière.
- Croître sur un socle solide
Objectif : croître sans détruire de valeur, en s’appuyant sur des bases déjà optimisées.
- Orientez la croissance vers des investissements ciblés : nouveaux segments, montée en gamme, innovation produit ou service.
- Alignez vos équipes ventes et marketing sur un positionnement clair de valeur ajoutée.
- Sécurisez vos investissements en obtenant des engagements clients avant de déployer de nouvelles initiatives.
Cette dernière étape assure une croissance durable, soutenue par une organisation alignée et des décisions fondées sur la valeur réelle.
Astuce pratique : commencez par cartographier vos activités selon leur contribution à la valeur, puis priorisez vos actions pour consolider vos forces avant de déployer de nouvelles initiatives.
Pourquoi le C-Curve transforme la stratégie d’entreprise
Le C-Curve ne se limite pas à une approche théorique : il s’agit d’une véritable boussole stratégique. En diminuant ce qui ne crée pas de valeur, en se concentrant sur ses forces et en construisant une base solide, une entreprise peut générer une croissance durable et rentable.
D’après le BCG, les entreprises appliquant cette séquence voient leur performance financière s’améliorer de façon significative, tout en renforçant leur avantage concurrentiel et la satisfaction client.
Intégrer le C-Curve dans votre organisation
Adopter le C-Curve, c’est mettre en place une démarche structurée pour créer de la valeur avant de croître, sécuriser ses marges et renforcer la cohésion interne autour d’objectifs clairs.
Chez Ibis Stratégies, nous aidons les entreprises à mettre en place cette approche globale à travers le conseil stratégique, des missions opérationnelles et de la formation sur mesure.
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Références et sources :
- Boston Consulting Group (BCG) : The C-Curve: A Strategic Framework for Low-Return Businesses, 2025.
https://www.bcg.com/publications/2025/c-curve-strategic-framework-low-return-businesses
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